製造業をはじめモノづくりに関わる企業に存在する技術営業という職種。
技術営業は製造業において、顧客に製品を売ったり、技術的な説明をしたりする仕事というイメージはあるものの、
・技術営業の仕事って、具体的にどんなことをするの？
・技術営業の仕事って大変なの？きついの？やりがいってあるの？
・技術営業と営業って違いはあるの？
といった疑問を抱いている人も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、技術営業の具体的な仕事内容やそのやりがいなどについて紹介していきます。
技術営業の仕事についてより深く知ることで、今まで以上に興味が湧いてくるはずです。
目次
技術営業とは？
技術営業は、技術のバックグラウンドや専門知識を活かして顧客へ営業活動を行う職種を指します。
一般的に技術営業は、「セールスエンジニア」と呼ばれることが多く、製造業を含めほとんどの業界ではこの呼び方が技術営業であることを示しています。ただし、企業や業界によっては、「テクニカルセールス」や「サービスエンジニア」などと呼ばれることもあります。
現代の製造業の技術を取り巻く環境は過酷です。エンジニアが技術を学習して経験を積んでも、年月とともに技術は進化し続けています。
そこで、技術営業の担当者は、技術に関する専門家として、顧客の課題解決をサポートし、要望や技術的な質問を分かりやすく説明する高い知識とスキルが求められます。
「技術営業」と「営業」との違い
では、「技術営業」と「営業」の違いについてみていきましょう。
「技術営業」と「営業」の最も大きな違いは、専門知識の有無にあります。一般的な営業は、自社製品を売り込むための商談に重点を置いているのに対し、技術営業は自社製品の技術面の詳しい説明に重点をおいています。
自社製品やサービスを顧客に売り、自社に売上、利益をもたらす点ではどちらも共通していますが、製品に対する技術的な専門知識を必要とするかどうかが大きな違いです。
また、企業によっては技術職と営業職を兼務していたり、技術職が営業職に同行して技術的な説明をサポートしたりするケースもあります。
技術営業は一般的な営業と比較するとノルマが厳しくない傾向にあり、技術的なサポートによって顧客との信頼関係を構築することがより重視されています。
技術営業の具体的な仕事内容は？
技術営業の主な仕事内容は、次の２つです。
顧客へのヒアリング
まず顧客がどのような課題を持っているかヒアリングします。このとき、営業が同行することもあります。
課題を的確に把握することができれば、自社製品で顧客の課題を解決できるか判断できますが、顧客が課題を明確に認識していることは少ないです。
その際は技術営業側が「このような課題をお持ちではないですか？」とアシストし、顧客の課題を言語化していく必要があります。
課題解決の提案
顧客課題をヒアリングしたら、その課題を解決する方法を提案します。そして、自社によってその方法で解決できるということをアピールします。
自社製品が技術的に見てどのように優れているか、競合他社の製品と何が違うのか、専門知識を活用してアピールする必要があります。
このとき、解決方法は自社で実現できることである必要があります。あまりに非現実な方法を提案してしまうと、自社のエンジニアに負担がかかり過ぎる場合がありますので、注意しましょう。
技術営業の仕事のやりがいとは？
技術営業というと、トラブルやクレームの発生、出張が多くなり時間に追われるといった、ストレスが貯まるというイメージがあると思います。
確かにそういった側面はあります。ただ、その中でやりがいは無いのかと言われるとそんなことはありません。
技術営業のやりがいで代表的なものは、以下の３つです。
最新技術の理解
自社製品への関わりを通し、最新技術に触れられる点が技術営業のやりがいです。
自社製品の魅力を顧客に知ってもらうには、誰よりも自分がその製品について深く理解しておかなければならないため、必然的に最新技術にも多く触れることになります。
常に知識をアップデートしながら学び続ける必要がある点は、技術営業の大変なところですが、新しいものが好きな人にとっては非常にやりがいのある仕事といえるでしょう。
顧客との信頼関係構築
技術営業では、自分が持っている専門知識を活かし、顧客の役立てることができます。
エンジニアと営業職の両面をあわせ持つ技術営業は、実際に顧客の声を聞きながら業務に取り組むことができます。
得意分野の製品や技術を通じて顧客の課題を解決できれば、自分の仕事が社会貢献につながっていることを実感しやすいでしょう。また、特定の分野に深い知識を持っていることで、顧客からの信頼を得ることができるのも技術営業ならではの特徴です。
広範囲のスキル習得
仕事に携わるうちに、幅広いスキルが身に付く点も技術営業の大きなやりがいと言えます。
技術営業の仕事では自社製品についての知識だけでなく、関連する他社製品についての知識も必要となります。製品への理解を深めるためにさまざまな領域のエンジニアから学んだり、相談しあったりすることで、自然と視野や知識の幅が広がるでしょう。
幅広いスキルが身に付くおかげで、キャリアチェンジやキャリアアップにつながりやすいのも技術営業の魅力です。具体的には、技術営業の仕事を通じて得た知見を活かし、開発部門のプロジェクトリーダーやプロジェクトマネージャーなどへのキャリアアップが考えられます。
技術営業の仕事に必要な知識や能力は？
技術営業で働く人には、次のような知識や能力が求められることが多いです。
コミュニケーション力
技術営業は、誰とでも柔和に対話できるコミュニケーション能力が必要な仕事です。
技術営業は、様々な顧客と接する仕事ですので、対人関係のスキルが必須といえます。技術があるだけでは成立せず、高いコミュニケーション能力も必要とされる職種です。
コミュニケーションが得意であれば営業能力も高まります。その結果、企業の成長にも貢献でき、技術営業者として会社に必要な人材になれるでしょう。
技術に関する専門知識
自社製品の制作工程を把握はもちろん、どのような考え方で商品が製造されているのかを理解しておく必要があります。
技術営業は腕だけではなく、自社製品の制作工程や用途をしっかり把握して、顧客へ説明し営業を行う職種です。
自社製品の技術や競合製品の技術、それに関連する周辺技術についても知識を深めていく必要があるでしょう。
プレゼンテーション力
営業能力がとても重要な仕事ですので、顧客に対して商品のメリットをしっかりと伝えられるスキルが必要な仕事です。
高い技術はもちろん、心地よい顧客との会話が求められ、的確な表現で相手へ製品の魅力を伝え、徐々に顧客を増やしていくスキルが求められる職種と言えます。
技術営業のキャリアイメージとは？
技術営業はエンジニア部門と営業部門の両方の役割を果たす職種であるため、将来的には両方のキャリアパスが描けます。
技術的に仕事を軸に活躍したいと考えであれば、エンジニア部門に戻り全体を統括するシステムエンジニアや、スペシャリストとして自身のスキルを磨き続けるエンジニアとして活躍することも視野にいれることが出来ます。
一方で、営業部門で挑戦を続けたい場合は、プロジェクトを統括する役割のコンサルタントという道があります。ネットワーク、ソフトウェア、ハードウェアといった、専門的な設計書や構成図などの資料を作成し顧客に提示するなどエンジニアの知識がなければ作成することは出来ません。技術営業で経験した技術的な提案を活かし、経営目線で顧客の課題を解決に導くことがコンサルタントとしてのキャリアです。
技術営業の仕事に携われるのはどんな業界？
技術営業の経験者を必要としているメーカーは非常に多く、基本的に製造業をはじめとしたモノづくりに関連するメーカーであれば、技術営業の仕事のニーズがあります。
具体的には、下記のような業界において技術営業の仕事に携わることができます。
・自動車
・輸送機器
・産業用機器
・医療用機器
・宇宙開発
・ゼネコン
・プラント
・インフラ etc…
他にも様々な業界がありますので、気になる人はぜひメーカーの会社情報や求人情報をチェックしてみてください。
まとめ
本記事では、技術営業（セールスエンジニア）の具体的な仕事内容やそのやりがいなどについて紹介しました。各業界のメーカーのホームページを見ると、そのメーカーにおける技術営業の仕事内容が具体的に解説されていることもありますので、気になる人はぜひチェックしてみてください。
参考URL
◆技術営業とは？将来性、キャリアパスについて解説
https://www.itmanage.co.jp/column/about-technical-salse/◆技術営業とは？仕事内容や必要なスキル、転職するポイントについて解説
https://all-agent.com/media/2701/◆技術営業とは？将来性が高くキャリアパスが広がる職種
https://www.jaic-college.jp/useful/u-62254/
